“南漂”15年扎根印度 柳工與國(guó)際巨頭同臺(tái)競(jìng)技 —— 文章正文2018-01-30

　　在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，印度基建市場(chǎng)對(duì)包括柳工在內(nèi)積極踐行“一帶一路”倡議的中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)而言，是個(gè)巨大的機(jī)遇。不過(guò)，國(guó)際巨頭卡特彼勒、小松和JCB等都在印度深耕多年，深諳印度用戶(hù)需求、使用習(xí)慣等，并通過(guò)在印度建立工廠成為印度本地化企業(yè)，同時(shí)擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，讓包括柳工等后來(lái)者壓力倍增。

　　“天空雖不曾留下痕跡，但我已飛過(guò)?！碧└?duì)杻?yōu)美傳世詩(shī)句讓世人對(duì)神秘鄰國(guó)印度充滿(mǎn)遐思。而以柳工等為代表的中國(guó)制造企業(yè)正在印度大地上描繪出新的圖譜。

　　1月22日晚上10點(diǎn)，印多爾，一個(gè)酒店露天草坪上。在小提琴、架子鼓的伴奏下，全場(chǎng)近300人在強(qiáng)勁律動(dòng)的印度風(fēng)情音樂(lè)下舞動(dòng)著，每個(gè)人臉上掛著笑容，雙眼傳遞著友善。

　　這是柳工印度公司的一個(gè)“party”，聚集了當(dāng)日參加柳工印度工廠“進(jìn)入印度15年、建廠10年慶”的柳工高管、柳工印度經(jīng)銷(xiāo)商、柳工印度客戶(hù)，還包括柳工最早一批到印度“開(kāi)疆拓土”的元老們，他們正在像融入這音樂(lè)舞蹈一樣已經(jīng)融入到印度市場(chǎng)。

　　第二日，“鏡頭”則直接切換至塵土飛揚(yáng)的采礦場(chǎng)、牛羊漫地的山村小道，柳工機(jī)械與國(guó)際巨頭卡特彼勒、JCB、小松、日立等同臺(tái)競(jìng)技，主角是從中國(guó)飛過(guò)來(lái)的柳工股份總裁黃海波、駐扎柳工印度近10年的印度公司總經(jīng)理吳松，他們?cè)谂c用戶(hù)溝通柳工的裝載機(jī)、平地機(jī)使用情況等。

　　實(shí)際上，這是柳工印度公司交了不少學(xué)費(fèi)得出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，從用戶(hù)需求出發(fā)，以用戶(hù)為中心進(jìn)行研發(fā)、銷(xiāo)售等。因?yàn)樵谟《仁袌?chǎng)有其特殊性，在工程機(jī)械消費(fèi)、使用、需求、工礦等方面有別于其他市場(chǎng)，人們經(jīng)常用“incredible”(不可思議)來(lái)形容。

　　在工程機(jī)械領(lǐng)域，印度雖然有廣闊市場(chǎng)，但跨國(guó)巨頭已經(jīng)深耕多年，深刻理解印度用戶(hù)使用消費(fèi)習(xí)慣，從本地需求出發(fā)進(jìn)行本土化研發(fā)銷(xiāo)售，在價(jià)格方面也有一定優(yōu)勢(shì)，包括柳工等中國(guó)工程機(jī)械制造業(yè)后來(lái)者也必須做好“用戶(hù)”這個(gè)必要的功課。

　　未來(lái)，包括柳工在內(nèi)出海印度的工程機(jī)械企業(yè)，要在印度這個(gè)“藍(lán)海中的紅?！备?jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地，亦需要真正實(shí)現(xiàn)本土化，實(shí)現(xiàn)印度制造。

　　印度初體驗(yàn)

　　2002年初，時(shí)任柳工進(jìn)出口公司副總經(jīng)理的覃衛(wèi)國(guó)在跟隨廣西政府代表團(tuán)出訪印度中，敏銳地發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商機(jī)，聯(lián)系到了一家名為Salgaocar Engineering的礦場(chǎng)，并對(duì)礦山進(jìn)行了實(shí)地考察，旅途尚未結(jié)束便迅速簽訂了銷(xiāo)往印度的一單50臺(tái)裝載機(jī)的銷(xiāo)售合同。

　　從這個(gè)訂單開(kāi)始，柳工開(kāi)始了對(duì)印度市場(chǎng)的探索。

　　柳工并沒(méi)有在訂單的喜悅中沉浸多久，隨即就要面臨一系列的“問(wèn)題”。首先是Salgaocar雖然簽有協(xié)議，但對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的質(zhì)量還是心存極大疑慮，對(duì)中國(guó)企業(yè)是否有能力在印度提供技術(shù)支持和售后服務(wù)更加心里沒(méi)底，因此一直按兵不動(dòng)。

　　直到柳工向?qū)Ψ奖砻髯约簩⒃谟《乳L(zhǎng)期駐扎的時(shí)候，Salgaocar才意識(shí)到柳工對(duì)印度市場(chǎng)有著長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃，是可以值得合作的伙伴。但當(dāng)2003 年初，第一批柳工設(shè)備艱難漂洋過(guò)海來(lái)到了印度，卻出現(xiàn)了水土不服的癥狀。

　　一個(gè)常見(jiàn)的故障就是液壓系統(tǒng)效率非常低，動(dòng)作很慢。柳工專(zhuān)門(mén)派出兩名技術(shù)人員查找故障原因，卻一直未能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的根源。Salgaoca的設(shè)備管理人員開(kāi)始不停地抱怨，進(jìn)而變成了人身攻擊。

　　最后癥結(jié)出在液壓油上。中國(guó)市場(chǎng)處于溫帶，柳工設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)液壓油為46號(hào)，而印度市場(chǎng)處于熱帶，當(dāng)?shù)匦枰囊簤河蜑?8號(hào)。

　　而印度市場(chǎng)工況和操作手習(xí)慣等也與國(guó)內(nèi)大為不同?，F(xiàn)為柳工印度高級(jí)區(qū)域經(jīng)理的吳琪軍表示，在進(jìn)入印度的早期，柳工產(chǎn)品、管理等經(jīng)常遭遇水土不服。類(lèi)似的小問(wèn)題還有很多，在中國(guó)用得好好的設(shè)備，到了印度以后就會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題。

　　如柳工的設(shè)備在印度主要是在鐵礦場(chǎng)使用，鐵礦石的密度非常大，而柳工裝載機(jī)的斗容卻還是基于普通物料的密度來(lái)設(shè)計(jì)的，而且印度夏季高溫多雨，基本無(wú)法開(kāi)工，只能在春天和秋天工作，為了搶工期，設(shè)備會(huì)全天連續(xù)作業(yè)17-18個(gè)小時(shí)，惡劣施工條件對(duì)整車(chē)的可靠性是很大的考驗(yàn)。

　　而彼時(shí)在印度，橫亙于柳工人面前的還有語(yǔ)言的問(wèn)題。印度講英語(yǔ)的人口數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)，但是普遍帶有濃重的印度口音。很多在礦山從事艱苦工作的人員都是處于印度種姓制度中第四等級(jí)的首陀羅人，英語(yǔ)發(fā)音更是南腔北調(diào)，很多人干脆不講英語(yǔ)，只講本地印地語(yǔ)，在溝通上存在很大的障礙。

　　本土化深耕

　　解決上述一系列問(wèn)題的同時(shí)，柳工高層和柳工印度的拓荒者們深刻體會(huì)到，如果不深入了解當(dāng)?shù)氐墓r和客戶(hù)的使用習(xí)慣，就無(wú)法獲得市場(chǎng)認(rèn)可，而且所有的故障處理、服務(wù)配件都要依賴(lài)中國(guó)總部，響應(yīng)速度非常低下，這也影響了合作伙伴的推進(jìn)進(jìn)程。

　　在此背景下，2007年下半年，經(jīng)過(guò)前期艱苦準(zhǔn)備，柳工做出了在印度中央邦印多爾投資建設(shè)第一家海外工廠的決定。吳松解釋稱(chēng)，印多爾市是中央邦最大的城市之一，恰好位于新德里―孟買(mǎi)工業(yè)和經(jīng)濟(jì)走廊的中間地帶，優(yōu)越的地理位置，便于產(chǎn)品輻射印度全國(guó)各地，是倉(cāng)儲(chǔ)和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)之地的最佳選擇。

　　不過(guò)，與進(jìn)入印度之初一樣，柳工建廠同樣面臨著各種困難，語(yǔ)言問(wèn)題顯得尤為突出。當(dāng)時(shí)被柳工公派到英國(guó)桑德蘭大學(xué)學(xué)習(xí)MBA課程的梁偉森被時(shí)任柳工總裁曾光安緊急委派至印度負(fù)責(zé)籌建工廠事宜，其團(tuán)隊(duì)還有當(dāng)時(shí)的技術(shù)改造部土建主管朱江、采購(gòu)部采購(gòu)主管張毅等四個(gè)人。

　　對(duì)于這樣的組合，現(xiàn)已為柳工集團(tuán)董事長(zhǎng)的曾光安戲稱(chēng)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)只有“半個(gè)”說(shuō)英語(yǔ)的人。當(dāng)時(shí)梁偉森有一定英語(yǔ)基礎(chǔ)，但僅掌握5000左右的詞匯量，其他人只是在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域有專(zhuān)長(zhǎng)，英語(yǔ)基礎(chǔ)較弱。

　　每天一份當(dāng)?shù)貓?bào)紙外加一本英語(yǔ)辭典，成了項(xiàng)目組人員惡補(bǔ)英語(yǔ)的方法，而且梁偉森強(qiáng)制性要求內(nèi)部交流、匯報(bào)工作、開(kāi)會(huì)時(shí)都必須用英語(yǔ)。而臨近開(kāi)工建設(shè)，無(wú)法等到項(xiàng)目組英語(yǔ)達(dá)到熟練程度，就需要與政府機(jī)構(gòu)、設(shè)計(jì)單位、施工單位等溝通建設(shè)問(wèn)題。

　　在談判中，項(xiàng)目組有不懂的單詞就請(qǐng)對(duì)方寫(xiě)下來(lái)，用電子字典查清楚，而與本地工人溝通中，則是連比帶劃的交流，比如需要一個(gè)“扳手”就畫(huà)出一個(gè)長(zhǎng)形物體，需要“錘子”就掄起一個(gè)拳頭敲兩下。

　　一副書(shū)生氣的朱江目前已經(jīng)是負(fù)責(zé)管理生產(chǎn)的柳工印度公司副總，他坦言，當(dāng)時(shí)條件確實(shí)很艱苦。如印度本地規(guī)定，工業(yè)區(qū)需要距離市區(qū)50公里以上，項(xiàng)目組駐地到施工場(chǎng)地單程就需要2個(gè)小時(shí)，為監(jiān)督施工進(jìn)度，朱江每天早上7點(diǎn)出發(fā)，晚上9點(diǎn)多回到駐地。

　　當(dāng)時(shí)工地一片荒蕪無(wú)法做飯，因?yàn)樘珶嶂形鐜У娘埗拣t了，所以基本就靠一包餅干和兩根香蕉充饑，幾個(gè)月下來(lái)，一米八的朱江體重從90公斤下降至70公斤，每日在烈日下忙碌，皮膚曬得太黑，經(jīng)常被誤認(rèn)為是印度本地民工。

　　經(jīng)過(guò)努力，柳工工廠竣工，并且逐漸開(kāi)始了柳工印度制造之路?，F(xiàn)在的柳工印度工廠再無(wú)半點(diǎn)荒蕪痕跡，筆者走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，其生產(chǎn)車(chē)間整潔、干凈，物料管理井然有序，原材料、拼裝件等堆放都有固定的“編制”，通過(guò)每個(gè)車(chē)間的監(jiān)控器，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)控管理。

　　另外，柳工制造流程均有簡(jiǎn)單易用的標(biāo)準(zhǔn)化模板，保證制造精度在生產(chǎn)的任一階段都可追溯，全程質(zhì)量管控的數(shù)據(jù)都會(huì)歸檔保存。

　　柳工印度工廠廠長(zhǎng)kedar(凱德?tīng)?介紹說(shuō)，柳工印度公司的機(jī)器裝配設(shè)備是高度現(xiàn)代化的，同時(shí)它可以靈活地進(jìn)行不同產(chǎn)品線的組裝，如裝載機(jī)和平地機(jī)等，以此滿(mǎn)足長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)需求。

　　之所以在印度建廠，除了解決貿(mào)易中存在的問(wèn)題外，柳工更多的是看好印度市場(chǎng)本身。黃海波表示，印度最近幾年處于高速發(fā)展階段，而且未來(lái)的增長(zhǎng)性也很大，經(jīng)濟(jì)衛(wèi)生、基礎(chǔ)建設(shè)等都在發(fā)生很大改變，未來(lái)增長(zhǎng)性也很大，對(duì)工程機(jī)械行業(yè)來(lái)說(shuō)有很多的機(jī)會(huì)。

　　據(jù)了解，龐大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)及較低的勞動(dòng)力成本，是印度吸引投資者的最大亮點(diǎn)。聯(lián)合國(guó)預(yù)計(jì)，印度未來(lái)數(shù)年將成為世界上人口最多的國(guó)家，其中35歲以下的青年人口高達(dá)64%，而印度政府大力完善基礎(chǔ)設(shè)施，未來(lái)幾年內(nèi)將對(duì)5萬(wàn)公里的雙車(chē)道國(guó)道以及約1.5萬(wàn)公里的高速公路進(jìn)行升級(jí)。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，這對(duì)包括柳工在內(nèi)積極踐行“一帶一路”倡議的中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)而言，是個(gè)巨大的機(jī)遇，挖掘機(jī)、壓路機(jī)、裝載機(jī)、推土機(jī)、平地機(jī)等工程機(jī)械設(shè)備是公路建設(shè)必備裝備。有預(yù)測(cè)稱(chēng)，未來(lái)幾年，印度工程機(jī)械市場(chǎng)年增長(zhǎng)率19%~22%，2020年印度工程機(jī)械市場(chǎng)需求量將達(dá)到230億美元。

　　“藍(lán)?！眔r“紅?！?

　　在印度市場(chǎng)持續(xù)高增長(zhǎng)的情況下，2014年柳工印度業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)全面扭虧為盈，并持續(xù)發(fā)力，2016年，柳工印度公司在5噸級(jí)以上裝載機(jī)市場(chǎng)占有率超過(guò)60%，印度前10大承包商中，7家是柳工的客戶(hù)。

　　2017年柳工印度公司首次完成了整機(jī)1，000臺(tái)的銷(xiāo)售任務(wù)，全年銷(xiāo)售和收入增長(zhǎng)超過(guò)50%。吳松自信地表示，未來(lái)柳工印度公司有望繼續(xù)增長(zhǎng)，在營(yíng)銷(xiāo)方面，完成從以印度本地制造產(chǎn)品為主轉(zhuǎn)向柳工所有產(chǎn)品線;在制造方面，從服務(wù)于印度區(qū)域市場(chǎng)逐漸發(fā)展為產(chǎn)品輻射全球新興市場(chǎng)，最終努力實(shí)現(xiàn)在印度“再造一個(gè)柳工”。

　　不過(guò)，未來(lái)柳工在印度的發(fā)展仍將充滿(mǎn)挑戰(zhàn)。

　　在一線銷(xiāo)售的吳琪軍看來(lái)，印度實(shí)際是一片紅海，競(jìng)爭(zhēng)激烈。而且國(guó)際巨頭卡特彼勒、小松和JCB們都在印度深耕多年，深諳印度用戶(hù)需求、使用習(xí)慣等，并通過(guò)在印度建立工廠成為印度本地化企業(yè)，同時(shí)擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，讓包括柳工等后來(lái)者壓力倍增。

　　吳琪軍當(dāng)時(shí)剛從柳工集團(tuán)辦公室轉(zhuǎn)至柳工國(guó)際部負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)策劃，2009年5月，他被派到印度幫忙策劃公司開(kāi)業(yè)慶典，預(yù)計(jì)只是待1-2周，但時(shí)任總經(jīng)理并沒(méi)有讓他回國(guó)的意思，吳琪軍就繼續(xù)在印度待了兩個(gè)月，后又因需要強(qiáng)化印度市場(chǎng)策劃，當(dāng)年11月吳琪軍正式留在了印度公司，一待便是近10年。

　　現(xiàn)在的吳琪軍已經(jīng)適應(yīng)了印度的生活與市場(chǎng)，也能很流利地用“印式”英語(yǔ)與本地經(jīng)銷(xiāo)商們交流。在吳琪軍看來(lái)，只有像國(guó)際巨頭們一樣實(shí)現(xiàn)本土化、了解印度客戶(hù)對(duì)工程機(jī)械需求特點(diǎn)和使用習(xí)慣，才能更好地了解、開(kāi)拓市場(chǎng)。

　　“很多中國(guó)制造業(yè)企業(yè)開(kāi)始的時(shí)候只是靠做簡(jiǎn)單的‘減法’來(lái)節(jié)省成本，將價(jià)格降低，如將進(jìn)口發(fā)動(dòng)機(jī)用國(guó)產(chǎn)替代，鋼板的厚度減薄等，但這樣價(jià)格雖然降低了但不能保證質(zhì)量，同樣沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！眳晴鬈姳硎尽?/P>

　　筆者在印多爾的多個(gè)工地上，都能看到幾乎囊括了所有的跨國(guó)工程機(jī)械巨頭的品牌，如悍馬壓路機(jī)、塔塔起動(dòng)機(jī)等。筆者發(fā)現(xiàn)，悍馬壓路機(jī)駕駛室只是由四個(gè)柱子支撐，沒(méi)有門(mén)窗、玻璃，更沒(méi)有內(nèi)置空調(diào)，盡管印度的溫度普遍很高。

　　“印度市場(chǎng)很多都是這樣，先保障功能性，為了節(jié)約費(fèi)用，很多客戶(hù)會(huì)選擇犧牲部分舒適性，有的機(jī)器即便原來(lái)有空調(diào)的，客戶(hù)也會(huì)為了省電將空調(diào)弄壞，操作手就在炎熱的工況下操作?！眳晴鬈姳硎?。

　　作為“成熟”的工程器械市場(chǎng)，不僅表現(xiàn)在巨頭的競(jìng)技，還包括成熟的市場(chǎng)用戶(hù)。在一個(gè)工地上，筆者發(fā)現(xiàn)每個(gè)操作手都有一本厚厚的記錄手冊(cè)，記錄著每天的工況，及操作中產(chǎn)生的問(wèn)題、耗油情況等，然后這些信息也直接傳達(dá)給企業(yè)，企業(yè)就此進(jìn)行改善等。而在中國(guó)工程器械領(lǐng)域，并沒(méi)有形成這種隨手記錄的習(xí)慣。

　　吳琪軍說(shuō)，跨國(guó)企業(yè)深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、研究市場(chǎng)需求的做法值得柳工學(xué)習(xí)?！?006-2009年，柳工已在印度銷(xiāo)售了近1000臺(tái)(裝載機(jī))，由于5噸裝載機(jī)價(jià)格比較優(yōu)惠，且產(chǎn)品性能良好，柳工很快拿到了高的市場(chǎng)份額。但印度市場(chǎng)及大部分南亞市場(chǎng)還是以3噸裝載機(jī)為主，在這個(gè)市場(chǎng)，卡特彼勒子品牌 HM(印度斯坦)2021當(dāng)時(shí)在市場(chǎng)上已經(jīng)銷(xiāo)售10年多時(shí)間，設(shè)計(jì)‘丑’，配置也低，而且還是本地發(fā)動(dòng)機(jī)，甚至比柳工老款的ZL30E還老款。但到今天，這個(gè)產(chǎn)品還是當(dāng)?shù)刈顣充N(xiāo)的產(chǎn)品?！?/P>

　　事實(shí)上，經(jīng)歷過(guò)10年磨煉后，柳工印度也在推進(jìn)以需求為導(dǎo)向來(lái)增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在一個(gè)工地上，一位本地經(jīng)銷(xiāo)商表示，他們正在使用的柳工產(chǎn)品，雖然功能沒(méi)有卡特彼勒多，但可以滿(mǎn)足工礦需求，并且機(jī)器一直在良好地運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　吳松透露，目前柳工的產(chǎn)品從研發(fā)到設(shè)計(jì)等更多地是以印度客戶(hù)需求為導(dǎo)向。其實(shí)這一點(diǎn)說(shuō)起來(lái)容易，但要領(lǐng)悟并做到，柳工交了不少學(xué)費(fèi)，吳松也坦言自己為此還經(jīng)常與國(guó)內(nèi)研發(fā)、設(shè)計(jì)部門(mén)的同事發(fā)生激烈的爭(zhēng)論。

　　吳松說(shuō)現(xiàn)在柳工很多零部件已經(jīng)實(shí)現(xiàn)印度本地化生產(chǎn)，而實(shí)際上，國(guó)際巨頭卡特彼勒、小松和JCB 都是通過(guò)在印度建立工廠而成為印度本地化企業(yè)，借用當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)力、零部件資源和各種優(yōu)惠政策，生產(chǎn)出在本地市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，成功地實(shí)現(xiàn)了從一家外國(guó)公司到本地化企業(yè)的跨越。

　　黃海波指出，中國(guó)制造要借鑒海外制造貿(mào)易規(guī)律，不僅僅是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售，而是必須提供服務(wù)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，成本優(yōu)勢(shì)并不是一個(gè)可以持續(xù)保持的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果缺乏對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)的深入了解和對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行本地化的改造，不能建立可靠的售后服務(wù)及配件保障以解決客戶(hù)的后顧之憂(yōu)，即使短期內(nèi)靠成本優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)，也會(huì)很快被市場(chǎng)唾棄。

　　據(jù)了解，為響應(yīng)“印度制造”計(jì)劃并為本地創(chuàng)造更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，2017年，柳工印度公司追加500萬(wàn)美元投資，以提升現(xiàn)有制造工廠的生產(chǎn)能力。未來(lái)2-3年，柳工印度公司的員工數(shù)量有可能會(huì)增加40%。

　　“柳工印度只有崗位之分，沒(méi)有國(guó)籍之分。目前中方人員只有15人，在印度公司占比2%左右，理想中，中方可以不需要派遣人員?！秉S海波勾勒了一副人才本土化的場(chǎng)景。

　　不過(guò)，柳工要真正實(shí)現(xiàn)本土化，實(shí)現(xiàn)印度制造，再實(shí)現(xiàn)國(guó)際化協(xié)同發(fā)展，需循序漸進(jìn)，不能一蹴而就。我們亦將持續(xù)關(guān)注柳工這首個(gè)落子印度的中國(guó)制造業(yè)企業(yè)。(朱萍 張偉賢)